Igual fue en mitad de un debate sobre los derechos de los animales. Tal vez por el independentismo catalán, o por algo tan simple como si se está a favor o en contra de los nuevos auriculares de Apple. El caso es que, como ha podido comprobar cualquiera alguna vez en alguna discusión, parece que es imposible convencer a un interlocutor de que está equivocado. ¡Es como si estuviera haciendo caso omiso de nuestras ideas! ¡Claramente más razonables que las suyas!
Pero no, no se trata de que la capacidad de persuasión humana sea nula, sino de que, probablemente, hemos estado argumentando de una forma errónea todo este tiempo. Y este es el consejo que tiene que darnos al respecto un pensador francés del siglo XVII.
400 años antes de que la psicología moderna identificase los tres elementos básicos de la persuasión (sintonía, firmeza y claridad) el multidisciplinario Blaise Pascal había encontrado en su búsqueda de la revelación sobre el secreto de la sugestión el mecanismo psicológico en que se basa el desmonte ideológico ajeno: la forma más eficaz de demostrarle a los demás que están equivocados no consiste en bombardear con argumentos sobre por qué sus ideas son erróneas, sino deslizarse lentamente en el interior de sus creencias. Dicho de otro modo, las personas sólo cambiarán de idea si primero les das la razón. Lo explicaba así.
Es más eficaz persuadir a la gente con las razones que ellos mismos han descubierto que por las que tengan que aceptar de los demás. El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.
Parece algo fundamental pero que puede pasársenos por alto. A las personas no nos gusta que afronten nuestra inteligencia, y por eso es importante que nos sintamos validados por nuestro interlocutor (que nos digan que “en parte” tenemos razón) antes de señalarnos nuestro equívoco (aquellos puntos de nuestra argumentación que no le parecen válidos).
Arthur Markman, profesor de la Universidad de Austin, iba al corazón de lo expuesto por Pascal y lo exponía a modo de guía de debate:
Una de las primeras cosas que debes hacer para darle permiso a alguien para cambiar de idea es bajar sus defensas, evitar que se sienta atacado y clave las uñas en su suelo argumentativo . Si le dices a alguien de forma inmediata que está equivocado, no le estás incentivando para que coopere contigo, pero si empiezo diciendo ‘Sí, has dado en el clavo en un par de puntos sobre este tema’, la otra persona se abrirá al cuestionamiento. Así la otra persona dará voz a sus preocupaciones acerca de su posición y escuchará mejor lo que tengas que decir.
Otro de los trucos que aconsejaba Pascal en sus Penséeses precisamente no exponerle directamente tu punto de vista, sino dejar que sea el otro el que acabe llegando a esa conclusión por sus propias deducciones mentales. Siempre nos sentiremos menos inteligentes si hemos de aceptar por válido el argumento de otro, pero si nuestro interlocutor expone una serie de hechos que nos conducen a un nuevo punto de vista, nuestro orgullo se sentirá menos dañado. Sentiremos que somos propietarios de esa postura.
Sobre la persuasión se han elaborado multitud de estudios. Como demuestran los manuales de autoayuda, es un tema que preocupa a personas de todo tipo, especialmente a aquellas que se deben ganar la vida por su capacidad de convencer a los demás. Las conclusiones sobre qué es lo que funciona en los luchas dialécticas es variada, pero aquí van algunas de las ideas más sólidas que hay sobre este terreno.
Un estudio de la Universidad de Cornell sobre las estrategias de comunicación analizó durante años el foro de reddit ChangeMyView(cambia mi opinión). Como descubrieron, a mayor volumen de personas defendiendo una idea contraria a la nuestra, más sentiremos que es posible que nosotros estemos equivocados. De igual forma, a cuanta más gente que coincida contigo convenzas que te apoye en un debate, más fácil te será convencer a tu interlocutor, aunque a partir de cierto número de personas, ya deja de ser tan importante que se sume gente a tu bando.
El mismo estudio concluía que, lo más indicado para triunfar en un debate, es usar un lenguaje tranquilo, un tono suave y un discurso complejo. Estás tan seguro de ti mismo que no necesitas elevar la voz. También conviene poner ejemplos. Ah, ¿y eso de citar las palabras del interlocutor o de otro participante para explicarle por qué está mal? No funciona demasiado, tal y como apuntaba Pascal.
¿Y eso cómo funciona? Hablando rápido, pero sin llegar al nivel de parecer un charlatán que ha memorizado sus frases. Si vemos a alguien escupir palabras como si estuviera leyéndole el tema de la oposición a sus evaluadores, dejaremos de apoyar su punto de vista. Si es demasiado lento al hablar, percibiremos (voluntariamente o no) que es poco inteligente. Si hablas lo suficientemente rápido, a unas 3.5 palabras por segundo, es que eres (pareces) perspicaz y tienes una mente ágil.
En un tema tan sensible como los reacios a la ciencia, como los padres antivacunas, hacerles cambiar de opinión puede ayudar a prevenir catástrofes de salud para los más pequeños. Estamos ante un caso donde es vital usar las herramientas comunicativas óptimas, y la arrogancia y descreimiento de algunas personas sólo les ayuda a reafirmarse en su postura.
Los médicos descubrieron que los padres antivacunas serían más propicios a vacunar a sus hijos si recibían un trato más cercano y personal. A veces las consultas rápidas y asépticas de las consultas públicas no aportaban el mismo cariño que el que se practica desde las consultas de la medicina alternativa, donde reciben horas de atención.
Pero además de esto, los padres se sentían muchísimo más confiados en los doctores que les contaban las experiencias de sus propios hijos con las vacunas que los que tiraban de datos científicos para desacreditar el movimiento antivacuna. Es mejor hacerles entender que todos los padres tienen miedo de estar haciendo o no lo adecuado con sus hijos, pero que, tal y como han vivido muchos otros niños, son más las ventajas de la medicina moderna que sus efectos negativos.
¿Cuándo fue la última vez que decidiste cambiar de opinión al conocer una noticia que podía contradecir tus tesis? Nuestro sesgo cognitivo tiende a que favorezcamos las ideas que no desafían nuestras ideas preconcebidas (que, además, suelen venir muy influidas por lo que piensan nuestros padres y madres).
Incluso cuando oímos hablar de análisis científicos que rebaten nuestras posiciones no dudamos en desconfiar de sus conclusiones. Creemos que esos estudios son tendenciosos y están sesgados, no como los estudios que defienden lo que nosotros mismos ya pensábamos de antemano, que se nos antojan mucho más neutrales.
Una idea para evitar que nuestros juicios se apalanquen consiste en escribir tus ideas con la mano contraria a con la que escribes naturalmente. Si eres diestro, apunta las razones por las que estás en contra de los toros con la mano izquierda. Y si eres zurdo, anota por qué tu partido político es la opción más sensata con la mano derecha. De esa forma, y en un caso de transferencia psicológica, nos sentiremos menos cómodos con lo que hemos escrito, y se abrirá la sombra de la duda.